Salesforceに顧客データを集約させて営業効率を上げる

Yuichi Kubota

2020.11.6

DX(デジタルトランスフォーメーション)の重要性が叫ばれる中、企業と顧客との関係性も多様化し、オンラインとオフラインのデータを統合する重要性が高まっています。
オフラインのデータが中心となるSalesforceと、オンラインのデータを統合することによるメリットと実現するためのアプローチについて説明します。

DXに対する投資の本丸は間違いなくCRM周辺で起こる

Salesforce社はDXの文脈において、Salesforceプラットフォームを中心にDXを促進する戦略を推進しています。
顧客との関係性を管理しているCRM(顧客関係管理)を中心にデータ戦略を考えることで、顧客のニーズを正確に捉え、適切にサービスを提供することにつながります。

DXの本質を一言でいえば、『いかに顧客に近づくか』。デジタルで顧客一人一人、一社一社を知り抜くことで、求められている価値を適切なタイミングで届けていくのです。

https://www.atmarkit.co.jp/ait/articles/1910/23/news004.html

Salesforceへデータを集約させる3つのメリット

顧客データをSalesforceで一元管理することによる営業効率の向上

通常Salesforceには、営業担当が日々の営業活動を記録したデータが蓄積されていきます。しかしそれではオフラインの行動情報しかデータが蓄積されません。

顧客の自社サービス利用状況がわからないと、営業担当者は顧客に対して適切なアプローチをとることができません。なぜなら、アプローチすべき顧客の優先順位もつけられず営業効率が悪くなるからです。
そこでサービスの利用状況や行動傾向など、デジタルなタッチポイントの情報を統合することで、より適切なアプローチが可能になり、営業効率が向上させることができます。

顧客LTVを向上させるための施策を実行できる

あらゆるビジネスにおいて、顧客から生涯にわたって得られる利益を示すLTV(Lifetime Value:顧客生涯価値)をどう向上させるかは大きな課題です。
オンラインとオフラインのタッチポイントのデータを統合することで、顧客理解を深め、顧客満足度を向上させる施策を実施したり、アップセル/クロスセルなど、LTVを向上させる施策を実行することができます。
さらに、適切にセグメンテーションされた施策を行うことで、セールスやマーケティングキャンペーンの費用対効果(ROI)の向上が見込めます。

オンライン/オフラインのデータを統合することで例えば以下のような分析や施策の立案が可能になります。

  • 購入に結びついている顧客の特性分析
  • リピートに結びついている顧客の属性
  • ある特定期間の購入に結びついている顧客の行動傾向
  • 離反しそうな顧客、離反が起こるタイミングを検知してアプローチ
  • 初回商材を購入した顧客は2回目何を購入しているのか
  • どの施策が顧客の継続性が高いのかなど

組織・業務プロセスの改善

また、よくあるケースとして各事業部ごとに管理しているCRMが異なり、会社で保有している顧客データがサイロ化されている場合があります。活用できるデータが限定されていれば、大きなビジネスインパクトを生み出すことは難しいでしょう。
外部のプラットフォームに存在している顧客データもまとめてSalesforceに集約させることができれば、組織横断的なデータプラットフォームを実現することができます。そうすることでセールス、マーケティング、カスタマーサポートなど、あらゆる部署がデータドリブンな意思決定を行い、会社全体の作業効率化及びパフォーマンスの向上が見込めるでしょう。

Salesforceへデータ連携するためのアプローチ

Salesforceとのデータ連携システムを構築するためのいくつかのアプローチを紹介します。

  1. フルスクラッチで実装する
    APIを活用してデータ連携システムを構築します。スクリプトの開発やバッチの実行基盤の構築など、専任のエンジニアが必要。またAPIの仕様変更などへの対応も必要となるため、保守・メンテナンス費用が肥大化しがち。
  2. Data Loaderバッチ
    DataLoaderバッチをWindowsのタスクスケジューラなどを利用して定期実行させる方法。こちらも連携させるための開発・保守が必要になり、専門家に依頼するため、開発・保守費用が発生します。
  3. データ連携ツール(ETL)を使用する
    オンプレ型の場合はサーバなどの実行環境を用意する必要があるが、近年SaaS型のツールも存在するため、初期構築・運用コストを上げずに定額でデータ連携基盤の構築が可能。

専門のスキルを持ったエンジニアか外部のプロフェッショナルに依頼すれば、フルカスタマイズされた連携システムを構築することができますが、保守・メンテナンスのコストが高くつきます。ETLツールを導入すれば、専門スキルがなくても定額で素早くデータ連携システムを構築することが可能です。

Reckoner(レコナー)ならSalesforceとの相互のデータ連携が可能

Salesforceのデータを抽出し、データ分析基盤を構築する

Reckonerは完全なSaaS型のデータ連携サービスです。ノーコードでSalesforceからデータを抽出し、データウェアハウスや自社データベースへデータを転送するワークフローを構築することができます。
シンプルなUIにより、エンジニアリングの知識がなくても少ない学習コストでSalesforceデータを集約したデータ基盤を構築できます。

また、Web行動データや、基幹データも集約することで、より統合的なデータ分析が可能になります。集約したデータウェアハウスに対してBIツールを接続することで様々な切り口で顧客、営業活動の分析ができるようになるでしょう。

外部のデータをSalesforceへ自動連携

Reckonerを使用すれば、外部のデータソースをSalesforceへ取り込むことができます。
基幹システムや広告、外部アプリケーションなど、顧客に関連する情報を付与することで、Salesforce内の顧客データの質が上がり、より精度の高い施策につなげることができます。

データ基盤の構築ならReckoner(レコナー)

もし少ないリソースでSalesforceのデータ活用基盤を構築したいと考えているなら、Reckonerは最適なソリューションになるでしょう。
完全クラウドネイティブなため初期構築が不要、かつローコード/ノーコードで表現できる直感的なインターフェースなど、データ統合に必要な収集・加工・転送処理をシンプルかつ短時間に実現できるプラットフォームです。

もし、製品トライアルや自社の課題(ニーズ)にマッチするかどうかを知りたい場合は、お気軽にお問い合わせください。

また、Reckonerの操作感や特定のユースケースにおける活用例などにご興味ある場合は、定期的に開催しているオンラインセミナーをご活用ください。