なぜSFAは「入力の墓場」になるのか？営業データ活用を阻む3つの壁と解決策 〜SalesforceとExcelやkintoneを連携し、データドリブン経営を実現する最短ルート〜
「Salesforceを導入したけれど、結局エクセルの集計作業から抜け出せない……」 「現場はkintoneで案件管理をしており、SFAへの入力が後回しでデータがスカスカだ」
営業部門のリーダーや営業企画の担当者であれば、一度はこのような悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。
DX（デジタルトランスフォーメーション）が叫ばれる昨今、多くの企業が多額の投資をしてSFAやCRMといった高機能なツールを導入しました。しかし、現実はどうでしょう。蓄積されたデータは「分析」に使われることなく、ただそこに存在するだけの「データの墓場」と化してはいないでしょうか。
本記事では、営業データ活用を阻む「3つの壁」を明らかにするとともに、専門知識がなくてもデータを「武器」に変えるための、現実的な解決策をご紹介します。
目次
なぜSFAは「入力の墓場」になるのか？
「最新のツールを導入すれば、自動的にグラフが表示され、次の一手が見えてくる」 そんな期待を持ってツールを導入したものの、フタを開けてみると「期待していた分析結果が出ない」という事態が頻発しています。
なぜなら、多くの企業においてSFAは「管理のための道具」に留まっており、「活用するための資産」になっていないからです。現場の営業担当者は、上司への報告のために義務感で入力し、マネージャーはその数字を眺めるだけ。
この状態を放置すると、現場の負担だけが増え、組織としての意思決定スピードは上がらないという最悪の循環に陥ります。では、この「入力の墓場」から脱却するには何が必要なのでしょうか。
営業データ活用を阻む「3つの壁」
データが活用できない原因を深掘りしていくと、共通して「3つの壁」に突き当たります。
1. 入力精度の壁（データが汚れている）
最初の壁は、データの「質」です。専門用語では「ガベージ・イン・ガベージ・アウト（ゴミを入れたらゴミしか出てこない）」と言われますが、分析の土台となるデータそのものが不正確であれば、どんなに高度な分析ツールを使っても正しい答えは得られません。
- 表記の揺れ： 「株式会社〇〇」「（株）〇〇」などが混在し、同一顧客として名寄せ（名寄せ）ができない。
- 空欄の放置： 必須項目以外が入力されておらず、確度の分析や要因分析ができない。
これらは、企業が守るべき データガバナンス（データ管理のルール） が現場まで浸透していないことが原因です。しかし、現場に完璧を求めるのは限界があります。 マスタデータ管理（MDMの考え方を取り入れ、システム側で自動的に整えられる仕組みが必要です。
2. データの分断の壁（サイロ化と二重入力）
2つ目の壁は、データが組織内のあちこちに散らばっていることです（データのサイロ化）。特に深刻なのが、「現場が使いやすいツール」と「会社が管理したいツール」の乖離です。
多くの営業現場では、日々の行動管理や備忘録として、柔軟性の高いkintoneを好んで活用しています。一方、全社的な集計や経営判断にはSalesforceが使われる。ここで発生するのが 「魔の二重入力」 です。
- kintone： チーム内での情報共有のためにリアルタイムに更新。
- Salesforce： 会社への報告のために、後からまとめて入力。
「kintoneに入力したから、Salesforceは後でいいや」という心理が働き、データの鮮度が落ちてしまいます。これではリアルタイム可視化など望むべくもありません。
3. 変換・加工コストの壁（ITスキルの不足）
3つ目の壁は、データを分析可能な形にするまでの「手間」です。 分析をしようと思い立ったとき、まずはSalesforceやkintoneからCSV形式でデータをダウンロードし、Excelを駆使して統合する。この作業に時間を奪われていませんか？
- 日付の形式を揃える（2026/01/26 と 2026年1月26日 など）
- 重複している顧客データを手作業で削除する
- 必要な項目だけを抽出して計算式を組む
こうした データパイプライン（データの流れる経路） を手作業で構築している限り、分析の準備に8割の時間を使い、肝心の戦略立案が疎かになってしまいます。
| 比較項目 | 手作業（エクセル集計） | 自動連携（ETLツールの活用） |
|---|---|---|
| 作業時間 | 数時間〜数日（ツールごとにDL・加工） | 数分〜（一度設定すれば全自動） |
| データの鮮度 | 集計した時点の「過去」のデータ | 常に最新の「リアルタイム」データ |
| データの正確性 | コピペミスや計算ミスのリスクあり | ルールに基づき自動でクレンジング |
| 属人化 | 集計担当者しか手順がわからない | 設定が可視化され誰でも運用可能 |
| 二重入力 | 現場の負担が大きく、入力漏れが発生 | kintoneに入力すればSalesforceに自動反映 |
表からわかる通り、手作業での管理は連携コストが膨大になるだけでなく、ミスや遅延のリスクを常に抱えています。一方で自動連携（ETL）を取り入れることで、営業企画は「作業」から解放され、本来の「分析と提案」に集中できるようになります。
分析を成功させる「土台作り」の正体
これらの壁を乗り越えるために必要なのが、データの 「地盤改良」 です。
データクレンジングと名寄せ
蓄積されたデータの中から、誤りや重複、表記の揺れなどを探し出し、削除や修正を行って「使える状態」に整える作業のことです。これを自動化することで、データの純度を保ち、分析の信頼性を担保します。
現場がkintoneに日々入力しているのなら、そこから自動でデータを吸い上げ、きれいに整えてSalesforceへ送り届ける仕組みを作れば、現場の負担を増やさずに高品質なデータを蓄積できます。
解決の鍵：ETLツールの活用
そこで今、営業企画やDX推進担当者の間で導入が進んでいるのが 「ETLツール」 と呼ばれるソリューションです。
用語解説 ETLとは？
Extract（抽出）、Transform（加工・変換）、Load（書き出し）の頭文字。複数のシステムからデータを抜き出し、きれいに整えて、別のシステムへ送り届ける仕組みです。
ETLに関する解説記事もあわせてお読みください。
ETLツールとは？成功事例や選び方のポイント、メリットについて解説！
最新のデータ連携プラットフォーム（ETL）を活用すれば、Salesforceとkintone、あるいはExcelや基幹システムをシームレスに繋ぎ、現場の「二重入力」を根絶できます。
プログラミング不要の「ノーコード」という選択
以前のデータ連携はエンジニアによる開発が必須でしたが、現在は 「ノーコード」 で、画面上の操作だけで設定できるツールが主流です。IT部門の手を借りずとも、営業企画側でデータパイプラインを構築・管理できます。
低コストかつ短期間での導入
クラウド型の連携サービスを選べば、初期費用を抑え、最短数日で「データが自動で整う状態」を構築できます。
まとめ
営業データ活用を成功させるための秘訣は、現場に「二重入力してでも正しく入れろ」と強制することではありません。 「現場が使いやすいツールに入力すれば、システムが勝手に統合してくれる」 という環境を作ることです。
- データの分断を解消する： kintoneとSalesforceを自動で繋ぎ、二重入力を撲滅する。
- データの純度を高める： クレンジングを自動化し、分析の精度を上げる。
- リアルタイムな意思決定： 作業時間をゼロにし、常に最新のデータで戦略を練る。
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