開催レポート【Sansan×スリーシェイク共催ウェビナーDXを成功に導く『データマネージメント方法』とは?】

昨年のコロナ禍以降リモートワークが普及し、企業の「デジタルトランスフォーメーション(DX)」へのニーズもますます高まっています。そして、DX成功の鍵を握る重要な要素が「データマネジメント」です。データマネジメントを行い、分析・活⽤することで、営業・マーケティングなど様々なビジネス課題を解決・DXを成功させることが可能になります。

2021年4月27日に開催されたイベント【Sansan×スリーシェイク共催ウェビナーDXを成功に導く『データマネージメント方法』とは?】では、実際にデータ基盤の構築からデータの活用まで取り組んでいるSnsasan株式会社よりデータソリューションアーキテクトの里見啓太氏をお迎えし、データマネジメントを行う場である「データ基盤」構築の壁や構築によって業務がどのように変化したのかを語ってもらいました。

このレポートでは、ウェビナーの様子を抜粋してお伝えします。

  1. 登壇者紹介
  2. 「データ基盤がなぜ必要なのか」(スリーシェイク 趙)
  3. 「DXを加速させる顧客データ基盤構築手法とは」(Sansan ⾥⾒)
  4. 「データハブを活用したDX事例」(スリーシェイク 渡邉)

1.登壇者紹介

Sansan株式会社Sansan事業部 Sansan Plus推進部 DSAグループデータソリューションアーキテクト

里見 啓太

神奈川県小田原市出身

2015年クオリティソフト株式会社入社。

セールスエンジニアとして、顧客向けプリセールス、環境構築、運用フォローに従事。大手パートナーアライアンスも担当し、ソリューションの拡販へ尽力。

2019年Sansan株式会社入社。DXソリューション「Sansan Data Hub」のプリセールス担当として参画。SMB領域における拡販に尽力すると共に、エバンジェリストとしてイベント登壇を通じ、企業のデジタルトランスフォーメーションの促進を啓蒙。

株式会社スリーシェイク ビジネス本部 

渡邉 裕

光通信グループにて新規開拓の営業を経て、東日本営業部副統括を歴任。

その後toBeマーケティング株式会社入社し、マネージャーとしてSalesforce/MAのコンサル支援を推進。

2019年10月より株式会社スリーシェイクに参画

趙 権益

1988年生まれ、中国出身。セールス、CS、システム開発、事業企画、化粧品販売事業の立ち上げなど、多くの業務へ従事し、会社組織の動き方や人を学習。

2015年に株式会社Looopに入社。企業のマーケティングの運用及び企画を担当し、チームで新電力業界におけるベンチャーとしてのブランド開発を推進。2018年より、楽天株式会社にて、新規事業立ち上げにマーケティング・マネジメントを実施し、顧客基盤からチーム運営まで、サービス立ち上げに拘る様々な業務に従事。

2021年2月より、株式会社スリーシェイクに参画。他、複数社のマーケティング業務やCxOなど、パラレルキャリアで活動中。

2.「データ基盤がなぜ必要なのか」(スリーシェイク 趙)

趙:

現在、多くの企業の業務では複数のシステムが稼働しており、複雑かつ・密につながっているといった状態が広がっています。また、システムやフローが俗人的になっていたり、サイロ化されてしまい、ブラックボックスとなってしまったりします。

このことがビジネスの変化に対応できない原因となり、対応できない企業では多くの損害が発生すると経済産業省のデータでも現れています。

一方、今後の成長にはDXが求められます。DXに対応できることで対応していない企業よりも利益やコストの面でも優位に立つことができます。

このDXへの対応には、変化に適応できるデータ基盤の構築が必要だと考えています。

変化に対応できるデータ基盤とは

  • 組織内のあらゆるデータを活用できる
  • 柔軟性が高くPDCAを高速に回すことができる(=属人化・ブラックボックス
  • 事業や組織のフェーズの合わせて拡張性が可能

を満たすデータ基盤と定義しています。

従来フォーカスされるデータ活用では、分析や機械学習(AI)など、すでにデータが適切に整備されていることが前提となっており、局所的・短期的に成果を出すことは可能ですが、持続的なデータ活用が困難です。

本来、求められるデータ活用とは「サイロ化したデータを統合し、恒久的にデータが活用できる基盤を整備し、あらゆるメンバーがデータドリブンな意思決定を行うことができる状態」です。

一般的にデータの活用方法として思い浮かべるBIや機械学習などデータ活用(DX)を行うためには、①既存のデータベースに存在する一次データを、②収集し、データを加工・統合を行い、③蓄積し、④分析や可視化という活用という流れをとる必要があります。

3. 「DXを加速させる顧客データ基盤構築手法とは」(Sansan ⾥⾒)

里見:

データ整備する中では多くの方が陥りやすい壁が存在します。その壁に対してSansanがどう解決できるのかをお伝えします。

趙さんの説明の中でもありましたが、以前から存在したDX推進の動きが、コロナの影響によりますます加速しています。

しかし、DX推進がうまく進んでいる企業と進んでいない企業に分かれています。その成否は社内に存在するありとあらゆるデータを活用できているかがポイントになっています。

すでに多くの方がDX推進・データ活用の重要性は感じているかと思います。

DX推進・データ活用において一番大変なのはデータを活用するために「データを整備する・マネジメントを行うという点」になります。

そもそも、なぜデータマネジメントができないと困るのか?というと以下の3点があげられます。

  1. より正確で質が高い分析や戦略が立てられない
  2. 施策の成果や計測ができずPDCAが回らない
  3. 顧客へのミスコミュニケーションが起きてしまう

このように「なぜデータ整備・マネジメントを行わなければならないといけないのかのポイント」を上げさせていただきました。では、次に「整備しよう」となるんですが、そこにはなかなか難しい課題があります。

なぜ難しいのかというと、3つの課題があります。皆さんも当てはまるものがあるのではないでしょうか?実際に私がお客様と商談を行う際にもこの課題をよくお聞きします。

実際にSansanの社内でもこのような課題は存在していました。データベースが部門や業務内容に紐づいて分散しており、共通のデータベースがないというのは悩ましい課題です

またその中のデータ粒度は重複や歯抜け、表記ゆれなど日々顧客データ劣化して行ってしまいます。顧客データの鮮度を保つというのもまた難しい課題です。

では「課題はわかった、では解決していく」となった際にすぐに対応できるかというとリソースの問題が上がってきます。なかなかデータ整備に全リソースをかけることは難しいと思います。

なので大前提として「社内の体制・リソースを変えられない前提でいかに顧客データをスピーディーに統合し。活用できるデータに進化させるかがデータの利活用、DX推進の焦点」になってきます。

ではこの課題に対してSansanがどう解決、お役立てできるのか、Sansanが考えるデータ統合基盤を踏まえながらお話しします。

Sansanが考えるデータ基盤に関しては「Sansan Date Hub」が密接に化関連していますので、サービスの紹介をからめながらお話させていただきます。

「Sansan Date Hub」はDXソリューションとして提供しているサービスです。ずばりこのサービスが実現できるのは「データ統合」です。

我々が考える最も確実データ統合の方法として「共通の文字列・ユニークなID(法人番号)を付与する」という方法を提示させていただいています。

なぜ「Sansan Data Hub」がなぜ法人番号をユニークなIDとして付与できるのかというと、Sansanは刺管理ツールということで名刺を企業人物に名寄せを行ってきました。こういったノウハウを名刺以外のデータ、お客様が持っているデータシステムに対して還元することでお客さま自身の顧客データ基盤を統合するという部分でお役立ていただけるのではないかという背景のもと作られた製品です。

こうしたノウハウを活かし「法人・人物を特定し法人番号を付与する」ということが実現できています。

実際に導入してどのような効果があるのか気になる部分かと思います。

Sansanでの検証結果を紹介します。Sansanもさ最初はデータ統合ができていませんでした。顧客DBが分かれており、情報の精度も悪かった状況でした。

その中で「Sansan Date Hub」を起点とデータ基盤を構築した結果、単純に正確な情報が増えたというだけでなく、この企業を攻めていきたいとなった際にその企業に紐づくリードやキーマンといった人物情報、契約情報が正しくまとまっていることで根拠ある戦略が立てられるようになりました。そこから商談数が向上し受注数にもつながりました。

今回はお時間も限られているので「Sansan Date Hub」の機能詳細はかつ際させていただきますが、Sansanがデータ統合というキーワードでお役立てできる部分は「企業のシステム内に眠っているデータを同一人物・同一企業として判定をし、判定をした結果、法人番号を付与し、法人単位で情報を統合する」といった部分でお役立ていただけると思います。

データが分断、情報に粒度が悪い、まとまりきらないといった課題をお持ちの方に、解決策の1つとしてユニークのID情報を持たせていくということをご検討いただくと、そこからデータ統合がしやすくなると思います。

何よりSansanが考えるデータ統合基盤の構築で重要なことは、「多くの企業が持っているデータを企業単位・人物単位に集約していく」ことがまず基盤構築のポイントだと考えます。「Sansan Date Hub」を活用することで眠っているデータを統合しやすい状態に加工する・整備する部分もシステム化できます。

なにより、顧客データ基盤を構築することで、データの質がいいため、根拠ある戦略を立ってることができます。経営層だけでなく現場の方々でもデータ活用が可能です。またデータの質がいいことで、施策の経過観測もしやすくなります。うまくいかない場合はリカバリーも行いやすくなり、PDCAを回し、改善していくことが実現可能になります。

4.「データハブを活用したDX事例」(スリーシェイク 渡邉)

渡邊:

先ほど趙からもあったように、DXにおいて「データ整備」・「データ活用」と2つの軸があると思っています。今回、お話しする部分に関しては「データ整備」だけではなく「データ活用」も含めてお話いたします。まずSansanを導入した経緯を簡単にお話しします。ポイントが4点あります。

  1. 過去に利用していた名刺管理ツールでは名寄せができない
  2. DX江尾推進するうえで企業データの精度・付加したい
  3. 見込み客/既存顧客のPressリリースなどをキャッチアップしたい
  4. Salseforceの活用促進

そのうえでSansanを導入する前に3つの課題が存在していました。

スリーシェイクのマーケティングから営業の中のシステム構成を紹介します。マーケティングではリード獲得として、Web広告(FB広告やYahoo広告、Google広告など)の運用を行っています。獲得したリードに対してMAツール(Marketo)を利用しナーチャリングを実施、分析に関してはGoogleAnalyticsやスプレッドシードやSalesforceのレポートなどを活用しています。一方でセールスサイドのSFAでは標準的な構成をしています。

Sansan導入前にかだいになっていたのは「リードや取引先の情報が古く、本来リードや取引先へ適切な情報をMAを使って提供しナーチャリングやアプローチをしていきたくても、精度が落ちてしまっていた」という部分です。

そこで過去に獲得した名刺を活用できる形へ、さらにDX推進する目的でSansanを導入することになりました。

Sansanを導入することで3つの効果がありました。

下記が導入後現行のシステム構成図です。

スリーシェイクではSansan導入時にSalseforceとの連携を重視していました。なので同時に「Sansan Date Hub」も導入を行い、リード・取引先・取引先責任者にSansanから適切な情報が付与されています。

新規リード・過去の名刺に属性情報・リッチ情報が付与されるためMAツールを利用したナーチャリングをより効果的に活用することができています。

Sansanをすでに利用されている方でも驚かれたと思いますが、「Sansan Data Hub」では期待以上にリッチ情報がリードや取引先に付与されます。そのため、ABMを主軸としたエンタープライズ向けのアプローチができていると思っています。※実際はSansan‐Salseforce連携時には名刺オブジェクトが作成されますが構成図では割愛しています。

こちらはSansan DataHubの活用促進(社内DX)と記載していますが、私たちはDX事業を持っておりお客さまに対してDXを提供しています。そのため「社内でもDXを進めていかなければいけない、でなければ提案できないという観点」で社内でもDXを推進しています。

データソースにSansanがあり、「Sansan Date Hub」で連携し、情報のマスターをSalesforceとしています。

ただ、弊社でも一部の事業部で顧客データをスプレッドシートで管理し、顧客DBが複数にわかれています。なぜかというと、マスターはSalesforceなのですがSalesforceのアカウント数・コストの問題で非営業のメンバーはSalesforceのアカウントを持たず、スプレッドシートでデータを管理しています。

ここで事業部ごとに別々の顧客データベースになってしまっている部分を、自社のETLツール「Reckoner」につなげデータウェアハウスに入れています。データウェアハウスはデータの倉庫です。数年分時系列のデータを蓄積できます。そのため複数のデータベースにわかれていても可視化が行える環境になっています。また可視化したデータをGoogleデータポータルとも連携し、名刺獲得状況や営業の案件獲得情報を見ています。

ここでポイントとなるのが、Ssansanとの連携です。SansanとSalesforceを連携しているのですが、Sansanのデータを直接BigQueryにも入れています。Salesforceのアカウントが一部のユーザーに限られており、Sansanを名刺管理ツールとして単体で使用しているメンバーもいます。その際に、名刺獲得情報をもれなく把握するためにSansanのAPIを使ってReckonerを通じてBigQueryへ、そうすることで社内のSansan活用状況や名刺獲得状況、メンバーの名刺獲得状況から獲得ナレッジを可視化するためにこのようなスキームを組んでいます。

実はスリーシェイクの事例だけでなく、SansanとSalesforce、Reckonerを連携しエンタープライズ企業様でも活用いただいております。Salesforceをマスターとし、Sansanでデータクレンジングを行う。一方事業部ごとにデータベース(CRM)が複数存在してしまっている。このことが原因で、会社とし、売上データの集計や、顧客アプローチの重複・過去の商談状況把握に課題があるかと思います。

こうした際に、Reckonerを使用することでそれぞれに存在してしまっているデータを統合することが可能です。またSansanと連携しることで最新の情報にアップデート・クレンジングを行うことが可能です。そして統合・精緻化したデータを各データベースへ戻すことができます。

最後にここで簡単にReckonerについて説明させていただきます。

Reckonerはノーコードで使用できるETRツール・データパイプラインツールです。
組織間のデータ連携を行う際にはバッジ連携や連携後のメンテナンスなど様々な手間やコストがかかってしまいます。この部分をReckonerを活用することでノーコード、ドラッグ&ドロップの操作を行うだけで簡単にデータを連携を可能にします。

いかがでしたでしょうか?セミナーの抜粋でしたが、データ基盤構築の重要性や、構築時の課題についてお伝えいたしました。より詳細やセミナー全編についてより深く知りたいという方はお気軽にお問い合わせください。

スリーシェイクでは今後もセミナーを開催してまいります。DXやデータ活用に関してお役立ていただける情報を発信してまいります。ぜひご活用いただければ幸いです。

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